¿Qué es el Coaching de Ventas?

//¿Qué es el Coaching de Ventas?

El coaching de ventas es un proceso que siguen los gerentes de ventas para maximizar el desempeño de los comerciales de ventas, lo que les permite tener un impacto positivo en el equipo de ventas en general. El proceso está diseñado para que cada representante reciba apoyo y capacitación para contribuir de manera efectiva a la capacidad del equipo para alcanzar o superar la cuota.

El coaching de ventas efectivo es:

  • Iterativo

  • Individualizado

  • Destinado a reforzar o corregir el comportamiento

  • Parte de la rutina diaria o semanal de cada representante de ventas

  • Centrado en habilidades y técnicas en lugar de números

Para tener una mejor idea de cómo es el coaching de ventas, aquí hay algunos ejemplos:

  • Revisar una llamada con un representante de ventas y discutir qué salió bien y dónde podría mejorar

  • Ofreciendo capacitación y consejos sobre ventas internas

  • Revisión de técnicas y herramientas de venta remota

  • Programar visitas semanales con los representantes para discutir los objetivos y las áreas del proceso de ventas en las que tienen menos confianza.

  • Seguir o escuchar la reunión de un representante o una llamada telefónica con un cliente potencial

  • Revisar las conversaciones por correo electrónico de un representante con los clientes potenciales en diferentes puntos del viaje del comprador.

  • Beneficios del coaching de ventas

Como se destaca en la introducción, el coaching de ventas tiene un impacto positivo comprobado en los resultados. Pero las tasas de éxito no son la única razón por la que debe entrenar a sus representantes de ventas.

Primero, el coaching mejora las tasas de retención de empleados. La rotación de representantes es un problema notorio en las ventas. Si bien el agotamiento o un salario mayor en otro lugar siempre tentarán a algunos, las oportunidades de desarrollo profesional motivarán a muchos a quedarse. 9 de cada 10 empleados dicen que el desarrollo profesional es “importante” o “muy importante” y 4 de cada 10 quieren específicamente programas internos.

En segundo lugar, el coaching le brinda la oportunidad de compartir las mejores prácticas. Cuando notes que un representante está usando una estrategia con gran éxito, puedes enseñar inmediatamente al resto de tu equipo a hacer lo mismo, de manera similar a cómo el éxito de un representante de ventas de HubSpot con la prospección de videos se extendió por todo su equipo. Piense en el coaching de ventas como una marea creciente que levanta todos los barcos.

En tercer lugar, el coaching maximiza su inversión en formación en ventas. Las empresas gastan miles de millones al año en capacitación en ventas, pero las investigaciones muestran que la mayor parte del plan de estudios no se mantiene. La capacitación en ventas eficaz se basa en un refuerzo constante y a largo plazo, que el gerente de ventas puede lograr mediante la capacitación en ventas.

By |2020-11-12T10:50:45+00:00noviembre 12th, 2020|Sin categoría|0 Comments